Скрипт встречи
Скрипт имеет следующую структуру:

Приветствие: подтверждаем, что мы говорим с правильным человеком. Представляемся кто мы.

Классификация: знакомство с ситуацией клиента (открытый вопрос, анкетирование).

Закрепление: Подтверждаем, что зафиксировали информацию, сообщенную клиентом, и направим анкету в юридический отдел.

Предложение: подтверждаем, что можем помочь клиенту, и предлагаем оптимальный вариант решения проблемы.

Закрытие: озвучиваем ценность варианта решения и условия его реализации.

ПРИВЕТСТВИЕ


- Здравствуйте, «ИМЯ КЛИЕНТА»?
Вы записывались на (точное время)? Проходите, присаживайтесь. Меня зовут «ИМЯ». Вы ранее разговаривали с моим/моей коллегой «ИМЯ КОЛЛЕГИ». Расскажите в чем заключается ваш вопрос, ЧЕМ МЫ МОЖЕМ ВАМ ПОМОЧЬ?

(Ответ клиента)


- Чтобы вам помочь, нам важно убедиться, что для вашего имущества и доходов нет рисков. Мы не беремся за дело, если не можем гарантировать результат. Для этого нам с вами нужно заполнить анкету, которая поможет понять ваше финансовое и имущественное положение и подобрать наилучший для вас вариант.

(Ответ клиента)


КЛАССИФИКАЦИЯ


-Подскажите дату своего рождения

(Ответ клиента)

-Откуда о нас узнали?

Примечание: лучше еще раз уточнить источник, так как в Битрикс 24 источник может быть указан не верно или вообще не указан.

-Вы где зарегистрированы - город, населенный пункт, область, край и т.п.?

(Ответ клиента)

-Фактически там же проживаете?

(Ответ клиента)

-Где работали крайние 3 года и кем, в какой должности? Начнем с 2019 года.

(Ответ клиента)

-в 2020?

(Ответ клиента)

-в 2021?

(Ответ клиента)

-На сегодня вы трудоустроены/на пенсии/в декрете?

(Ответ клиента)

Примечание: если клиент трудоустроен на сегодняшний момент, уточняем место работы и должность

-Какой у вас был доход в крайние 3 года? В 2019, 2020 и 2021?

(Ответ клиента)

-Сегодня какой у вас доход?

(Ответ клиента)

-Неофициальный (черный) доход есть?

(Ответ клиента)

-Пенсию/зарплату/пособия наличкой получаете или на карту?

(Ответ клиента)

Примечание: если ответ клиента “на карту”, нужно уточнить в каком банке клиент получает доход

-На карту какого банка приходят средства?

(Ответ клиента)

-Почему сейчас возникли трудности с погашением долгов?

(Ответ клиента)

-В крайние 3 года (назвать года) что-нибудь (машина, гараж, земельный участок и т.п.) продавали/дарили и т.п.?

(Ответ клиента)

Примечание: если ответ клиента “да”, нужно уточнить сведения о совершенных сделках

-Вы были единоличным собственником или у вас в собственности была доля на (объект)?

(Ответ клиента)

-Когда продавали/дарили и т.п. (объект) - дата продажи/дарения и т.п.?

(Ответ клиента)

-В договоре какую стоимость указали?

(Ответ клиента)

-А рыночная какая цена, примерно?

(Ответ клиента)

-Сейчас что-нибудь в собственности имеете? Что на вас зарегистрировано (машины, дома, квартиры, дачи, гаражи, земельные участки и т.п.)?

(Ответ клиента)

Примечание: если ответ клиента “да”, следует уточнить сведения об объектах собственности

-Вы являетесь единоличным собственником или у вас доля собственности на (объект)?

(Ответ клиента)

-Когда продавали/дарили и т.п. (объект) - дата продажи/дарения и т.п.?

(Ответ клиента)

-В договоре какую стоимость указали?

(Ответ клиента)

-А рыночная цена какая?

(Ответ клиента)

-Оружие есть?

(Ответ клиента)

-Вам официально кто-то должен по решению суда?

(Ответ клиента)

-Ценными бумагами владеете?

(Ответ клиента)

-Индивидуальным предпринимателем были/являетесь?

(Ответ клиента)

-Были/являетесь учредителем/гендиректором ООО?

(Ответ клиента)

-Судимость имелась (по экономическим преступлениям)?

(Ответ клиента)

-Была ли у вас смена фамилии/имени/отчества?

(Ответ клиента)

-Несовершеннолетние дети или дети, обучающиеся очно и на бюджете, на вашем иждивении имеются?

(Ответ клиента)

-Вы в браке?

(Ответ клиента)

Примечание: если ответ клиента “да” или разведен, вдова(ец), то уточняем информацию по супругу клиента и имуществу, приобретенному в браке

-Исполнительные производства есть в отношении вас?

(Ответ клиента)

Примечание: если ответ клиента “не знаю”, то нужно самостоятельно проверить наличие возбужденных в отношении клиента исполнительных производств на сайте ФССП России

-В каких банках у вас долги?

(Ответ клиента)

-Подскажите год (можно примерно), когда вы взяли кредит/заем, и наименование банка/мфо, где у вас кредиты/займы?

(Ответ клиента)

-Потребительский кредит, кредитная карта или заем?

(Ответ клиента)

-Сколько брали изначально?

(Ответ клиента)

-Сколько сейчас должны?

(Ответ клиента)

-А в месяц сколько платите?

(Ответ клиента)

-Залог был по договору?

(Ответ клиента)

-Просрочки есть? Сколько не платите?

(Ответ клиента)

ЗАКРЕПЛЕНИЕ

- Понял(а) вас (имя клиента). Я все зафиксировал(а). Смотрите, сегодня я передам вашу анкету в наш юридический отдел. Юрист даст свое заключение и мы обсудим с вами все варианты, в том числе (вариант клиента).

ПРЕДЛОЖЕНИЕ (если клиента конкретно интересует банкротство)

Примечание: нужно рассказать клиенту про процедуру

-(имя клиента), процедура длится в среднем 6 месяцев. Всю процедуру от начала и до конца будем вести мы и наш арбитражный управляющий: мы готовим заявление, подаем ходатайства от вашего имени, взаимодействуем с судом, управляющим, уведомляем ваших кредиторов и т.п.
В процедуре банкротства должнику положен только прожиточный минимум на него и на его несовершеннолетних детей, а также детей, обучающихся очно и на бюджете.
Все остальное подлежит зачислению в конкурсную массу, в течение всей процедуры эти средства копятся и в конце распределяются между вашими кредиторами.
Согласно Закона о банкротстве, все ваши счета должны быть заблокированы, в целях защиты прав кредиторов.
Также ежемесячно вы должны отчитываться перед судом о своих доходах.

Для процедуры банкротства вам потребуется предоставить определенный перечень документов. Вы можете собрать его сами. Но лично мы рекомендуем, чтобы документы собирали мы, так как большинство справок имеет срок действия и вы можете не успеть собрать документы в установленные сроки.

Сопровождение процедуры банкротства у нас стоит 150 000 руб., услуга по сбору документов оплачивается отдельно и составляет 15 000 руб. + отдельно вы оплачиваете доверенность у нотариуса по нашему образцу.


Вариант 1

Вариант 2

ЗАКРЫТИЕ


Если клиент не готов сразу заключить договор и ему надо подумать:

Примечание: После озвучивания всех вариантов назначаем с клиентом повторную встречу или звонок. Если вы видите, что клиент подходит на банкротство и нет рисков для его имущества и дохода, он не попадает на реструктуризацию, вы можете заключить с ним договор сразу (“встреча” - “договор”). Согласование анкеты будет служить формальностью.
Если вы сомневаетесь или видите, что возможно для клиента есть риски, или клиенту надо подумать:


-(имя клиента), давайте запланируем с вами звонок/встречу на (точная дата и время) и обсудим с вами результаты рассмотрения вашей анкеты и наши с вами дальнейшие действия.

(Ответ клиента)

-Все, жду вас/перезвоню вам (точная дата и время)

Если клиент готов сразу заключить договор и у него есть деньги на первый взнос:

-(имя клиента), у вас остались еще вопросы по процедуре или условиям нашего с вами сотрудничества?

(Ответ клиента)

-Какой из вариантов сотрудничества для вас удобней - подороже и быстрее или подешевле и подольше?

(Ответ клиента)

-Какую сумму первоначального взноса вы готовы сейчас внести?

(Ответ клиента)

-Хорошо, для составления договора мне нужен ваш паспорт.
Отработка возражений

КАК Я БУДУ ПОЛУЧАТЬ ЗАРПЛАТУ, ПОСОБИЯ, ПЕНСИЮ И Т.П.?


Отработка (если денежные средства приходят клиенту на счет):

-В процедуре банкротства денежные средства с ваших счетов вправе снимать только управляющий, поэтому ежемесячно вы отчитываетесь нами о полученном вами доходе. Эти сведения мы передаем вашему управляющему, он делает запрос в Банк на снятие средств со счета, как только банк выдает деньги управляющему, мы отдаем их вам наличными в офисе, либо переводим на карту третьего лица (нужна карта Сбербанка).

ДОРОГО


Отработка:



Вариант 1:


(Для того, чтобы отработать это возражение, необходимо донести до клиента экономическую и временную выгоду банкротства для клиента)

Вариант 2:


(Рассказать за что платит клиент)

-(Имя клиента), смотрите, процедура банкротства длится в среднем 6 месяцев. На протяжении всего этого времени с вами работают наш юрист и финансовый управляющий. Соответственно, с этих денег мы оплачиваем работу управляющего на протяжении всей процедуры и работу наших юристов. Мы подаем от вашего имени документы по требованию суда, направляем уведомления вашим кредиторам, судебным приставам-исполнителям, почтовую корреспонденцию в государственные органы, организации, оплачиваем за вас обязательные для подачи заявления в суд госпошлины (25 000 руб. и 300 руб.), без оплаты которых суд не будет рассматривать ваше заявление, публикации в официальных источниках в соответствии с Законом о банкротстве (10 000 руб.- 15 000 руб.), то есть вы должны публично заявить о своем банкротстве.

-Что делаем мы за ваши деньги?

-Систематизируем собранные вами документы или собираем их сами, готовим заявление о банкротстве, в котором расписываем всех ваших кредиторов, все ваши долги, сведения о вашем имуществе, доходе, иждивенцах, делаем реестр кредиторов, список вашего имущества. Подготовленные документы согласовываются с нашим управляющим, который дает свое заключение и рекомендации по подаче заявления в арбитражный суд.
Подготовка указанных документов требует внимательности и долгого и кропотливого труда, в суд должны быть поданы точные и достоверные сведения о ваших долгах, имуществе и доходах. Неточности и ошибки в поданных вами документах могут быть негативно оценены судом.
Если вам предлагают провести вашу процедура менее чем за 100 рублей, скорее всего на вас будут учиться. Процедура банкротства не может стоить 100 тыс. руб. и менее, это сложный, кропотливый и долгий процесс.

А Я СМОГУ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ СЧЕТАМИ?


Отработка:

-Согласно Закона о банкротстве, должнику запрещено пользоваться банковскими счетами. Все счета во время процедуры будут заблокированы. Если вы хотите пользоваться картами, вы можете пользоваться картой третьего лица (родственников, друзей и т.п.)

А Я СМОГУ ПОТОМ ПОЛУЧИТЬ КРЕДИТ / ВЗЯТЬ ИПОТЕКУ?


Отработка:

- (имя клиента), да, вы можете брать кредиты, но в течение 5 лет вы обязаны уведомлять кредитора о прохождении процедуры банкротства, и это единственное ограничение.

А ЕСЛИ МЫ ПРОИГРАЕМ СУД?


Отработка:

- Мы не беремся за дела, в которых не готовы гарантировать результат. Все возможные риски мы обсуждаем до заключения договора. И если они есть, мы с вами обсудим как их избежать.

У МЕНЯ ДОЛГ МЕНЬШЕ 500 ТЫС. РУБ.?


Отработка:

- Можно. Если ваш долг более 500 тыс. руб. - вы обязаны обратиться в суд, если меньше - это ваше право. Других ограничений Закон о банкротстве не предусматривает.

СКОЛЬКО ДЛИТСЯ ПРОЦЕДУРА / ДОЛГО ИДЕТ ПРОЦЕДУРА?


Отработка:

-В среднем процедура длится 6 месяцев. У нас есть клиенты, у которых этот процесс занял 4 месяца.

КАКИЕ ПОСЛЕДСТВИЯ БАНКРОТСТВА?


Отработка:

- 5 лет нельзя повторно пройти процедуру, 5 лет вы должны уведомлять кредитора о том, что вы прошли процедуру, в течение 3х лет не вправе занимать должности в органах управления юридического лица, 10 лет не вправе занимать должности в органах управления кредитной организацией, 5 лет не вправе руководить микрофинансовой компанией.

МНЕ НЕ ПОДХОДИТ БАНКРОТСТВО, Я ОФИЦИАЛЬНО РАБОТАЮ


Отработка:

- Закон о банкротстве не предусматривает таких ограничений. Большинство наших клиентов официально трудоустроены.

ЧЕРЕЗ КАКОЕ ВРЕМЯ ПОСЛЕ ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОЦЕДУРЫ Я СМОГУ КУПИТЬ ИМУЩЕСТВО?


Отработка:

-Законом такой срок не установлен, но мы рекомендуем выдержать паузу от полугода до года.

Я СМОГУ ВЫЕЗЖАТЬ ЗА ГРАНИЦУ?


Отработка:

-На время процедуры выезд за границу вам закрыт. После завершения процедуры выезд открывается.

Я УЖЕ ВСЕ РЕШИЛ(А), НЕ НУЖНО НИЧЕГО


Отработка:

- Да, Иван Иванович, я вас услышал(а).

Мы очень часто слышим от людей, что «проблема уже решена», но почти всегда выясняется, что вопрос можно было решить быстрее и выгоднее для вас, либо вы вовсе были введены в заблуждение сотрудниками другой компании или банка. Мы не сторонники осуждать другие компании, это не этично.

Наша компания работает с 2013 года, мы помогаем людям уменьшить, рассрочить или полностью списать долги. При неправильном решении таких проблем велик риск очень серьезных негативных последствий для вашего дохода и имущества. Согласитесь, очень важно, чтобы вы знали о всех рисках заранее, а также знали как их избежать. Давайте запишем вас на бесплатную консультацию с нашим специалистом, он поможет разобраться в вашей ситуации и подберет самый безопасный вариант ее решения. Будете вы работать с нами или нет, это уже другой вопрос. Для нас важно, чтобы вы знали, что и как вам стоит делать, на что вы имеет право и что по закону с вас могут требовать. Думаю для вас это тоже важно, согласны?


(Ответ клиента)


-Когда вы сможете внести первый платеж?

ОТРАЗИТСЯ ЛИ ПРОЦЕДУРА НА РОДСТВЕННИКАХ (ЕСЛИ КЛИЕНТ СПРАШИВАЕТ НЕ О МУЖЕ ИЛИ ЖЕНЕ)?



Отработка:


-Нет, на ваших родственниках это никак не отразится.

Примечание: Имущественные и финансовые риски супругов должников озвучиваются либо сразу при заполнении анкеты, либо после получения согласования анкеты от юр. отдела

У МЕНЯ УЖЕ УДЕРЖИВАЮТ 50%, КАК Я ВАМ БУДУ ПЛАТИТЬ


Да, я Иван Иванович. Я вас понимаю. Для нас, и лично для меня важно, чтобы ваша проблема была решена. В вашей ситуации я вижу два варианта развития ситуации.


(Донести до клиента экономическую выгоду работы с нами)

(Провести сравнение с длительностью процедуры банкротства)

(Просчитать выгоду для клиента: сумма долга - стоимость списания)

Какой для вас лучше?

(Ответ клиента)

А ТОЧНО ВСЕ ДОЛГИ СПИШИТЕ / А ТОЧНО СПИШУТСЯ / А КАКИЕ ГАРАНТИИ?


Отработка:

- Закон о банкротстве гарантирует полное списание всех долгов гражданина, за исключением алиментов и возмещения вреда, причиненного жизни и здоровью.


Примечание: если клиент требует каких-либо физических гарантий и аргумента про Закон о банкротстве для него недостаточно, мы можем выдать клиенту "Гарантийное письмо" или дать контакт клиента, уже прошедшего у нас процедуру.


ХОЧУ БЕСПЛАТНО (НАПРИМЕР, ЧЕРЕЗ МФЦ)


Отработка:


Дистанция:


- Да, конечно, такой вариант возможен. После заполнения анкеты мы рассмотрим этот и несколько других вариантов, и предложим вам наиболее подходящий.


Встреча:


(До анкеты):


- Да, конечно, такой вариант возможен. После заполнения анкеты мы рассмотрим этот и несколько других вариантов, и предложим вам наиболее подходящий.


(После анкеты):


- Закон о банкротстве предоставляет гражданам возможность бесплатно списать долги при наличии ряда условий:

- сумма долга от 50 до 500 тыс. руб.;

- долги должны быть просужены;

- все исполнительные производства должны быть закрыты ч. 4 п. 1 ст. 46 Закона об исполнительном производстве;

-нет имущества на реализацию.


Если подходит: предлагаем внесудебное банкротство (соберем документы по доверенности, подготовим заявление, подадим в МФЦ).


Если не подходит:


- Иван Иванович, не переживайте. Вашу проблему можно решить не только с помощью банкротства через МФЦ. Для граждан, которые не попадают под условия бесплатного банкротства, предусмотрен альтернативный вариант - списание долгов через арбитражный суд.


(Презентация другого варианта)

ЧТО ТАКОЕ КОНКУРСНАЯ МАССА?


Отработка:


-Смотрите, если ваш доход больше прожиточного минимума на вас (и вашего ребенка), разница передается вашему управляющему для зачисления на счет суда. Это ваша обязанность по закону. В конце процедуры накопленные денежные средства будут распределены между вашими кредиторами.

А ПОЧЕМУ СРАЗУ НЕ ПОДАЕТЕ В СУД (если клиент вносит оплату по нашему договору минимальными платежами)?


Отработка:


-Мы не можем выйти в суд ранее накопления необходимой суммы ввиду того, что при подаче заявления в суд мы должны оплатить обязательные госпошлины 300 руб. и 25 000 руб., работу вашего финансового управляющего, наши услуги по представлению ваших интересов в суд и подготовке обязательных заявлений и ходатайств.

А КРЕДИТОРЫ БУДУТ ЗВОНИТЬ МНЕ ПОКА ВЫ В СУД НЕ ВЫЙДЕТЕ / КОГДА ПРЕКРАТЯТСЯ ЗВОНКИ ИЗ БАНКОВ?


Отработка:


-По закону кредиторы вправе вам звонить вплоть до получения официального решения суда о признании вас банкротом. В рамках нашего договора на сопровождение процедуры банкротства мы можем подготовить и направить в адрес ваших кредиторов уведомление об отзыве персональных данных и заявление об отказе от взаимодействия с вами путем телефонных звонков, СМС-сообщений и личных встреч.

А МОЖНО ВСЕ ДОЛГИ СПИСАТЬ, А КРЕДИТКУ ОСТАВИТЬ?


Отработка:

-В процедуре банкротства списываются абсолютно все долги. После банкротства вы сможете оформить себе кредитную карту заново.

А ВЫ НЕ МОШЕННИКИ?


Отработка:

-Наша организация является официально зарегистрированным юридическим лицом и состоит на учете в государственном реестре юридических лиц. Мы успешно помогаем людям с 2013 года. Вы можете почитать отзывы о нас на нашем сайте и в 2ГИС.

НЕ БУДУ ЗАПОЛНЯТЬ АНКЕТУ/ЧТО ЕЩЕ ЗА АНКЕТА?


Отработка:

-Анкета нужна нам для того, чтобы провести полный и точный финансовый анализ вашей ситуации и понять какой из вариантов решения вашей проблемы вам подходит больше всего. Без заполнения анкеты наша консультация будет не точной.